Estratégia comercial B2B é como jogar pebolim

Capital humano é bom, mas não é tudo quando se trata de montar uma boa estratégia comercial B2B

O melhor time de vendas não é capaz de garantir o comercial de uma empresa B2B.

Vou repetir: O melhor time de vendas não é capaz de garantir o comercial de uma empresa B2B.

Afinal, se o lead não chega no vendedor, não tem venda. Então, para alargar o funil de conversão em vendas, as empresas gastam uma fortuna com mais e mais head hunters, tornando cada vez mais cara essa “estratégia comercial”.

Apesar de o contato humano ser indispensável para as vendas B2B, ele bate de frente com a escalabilidade do negócio. Você sabe disso. Você sente isso reverberar nas paredes do seu escritório.

É papel das organizações, então, tornar o processo comercial mais fluido e automatizado possível, onde o sucesso não seja refém simples e puramente do desempenho dos vendedores, para que seu time consiga atuar com foco onde realmente é necessário ter uma pessoa disponível.

Vendas B2B é como um jogo de pebolim

Imagine que o processo de vendas B2B é um jogo de pebolim, onde as etapas automatizadas são os bonecos. Esses bonecos são a baliza para o gol, onde existe a possibilidade de a bola entrar sozinha, sem nenhuma movimentação dessas balizas.

Mas, com uma pessoa estrategista controlando estes bonecos, a chance de levar a bola para o gol é muito maior.

Você não precisa que todas as balizas sejam pessoas. Você só precisa de uma estratégia bem estruturada e sincronizada em relação aos objetivos do jogo, e um toque humano para corrigir a movimentação quando necessário.

O uso de um mix de comunicação digital para empresas B2B é simplesmente posicionar essas balizas de forma estratégica. Entretanto, neste momento, muitas indústrias estão num jogo de pebolim onde só a concorrência possui bonecos para chutar pro gol.

Veja também: Redes Sociais x Blog – qual estratégia vale mais a pena?

Segundo estudos, os compradores B2B consomem, em média, 6 conteúdos antes de contatar um vendedor. Além disso, 74% dos compradores em potencial conferem o site da empresa antes de fazer qualquer compra.

Quanto tempo de um head hunter é possível poupar quando o comprador pode receber informações chave nos momentos mais oportunos do seu dia, ou da sua semana?

Quanta saliva o vendedor vai precisar gastar para converter em venda quando o cliente já teve 6 pontos de contato com a empresa?

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